Ta del av allt innehåll på Resumé
Starta din prenumeration

Prenumerera

Opinion

Låt konsultarvodet följa kundernas löneutveckling

Publicerad: 9 december 2020, 09:21

Johanna Look och Patrik Westander

Den svenska medellönen har de senaste 20 åren ökat med 74 procent. Alla byråer behöver en prisstrategi för att säkerställa kundlöneparitet och upprätthålla den valda positioneringen på marknaden. Det skriver Johanna Look och Patrik Westander, byråchef respektive vd på pr-byrån Westander.


Ämnen i artikeln:

WestanderGratisträsket

Det är ett hoppingivande tecken för alla som är verksamma inom kommunikationsbranschen att högkvalitetsbyrån Forsman & Bodenfors avstår från att bidra till den hett omdebatterade prisdumpningen i Försvarsmaktens upphandling.

Resumé har vid ett antal tillfällen under de senaste åren granskat branschens arbetsmiljöproblem med artikelserier som #baramänniska, ”Den stressade branschen” och i år ”Gratisträsket”. Arbetsmiljön försämras av att många byråer fortfarande ”tar betalt som om det vore år 2000”. Högkvalitetsbyråer har bättre förutsättningar att erbjuda kunderna kvalificerad rådgivning och de anställda en god personalpolitik.

Skiljelinjen går mellan kvalitetsbyråer och lågprisbyråer, inte mellan olika byrådiscipliner. Kvalitetsbyråer som Forsman & Bodenfors och JKL har mer gemensamt med varandra än med lågprisbyråerna inom sina respektive discipliner. Kvalitetsbyråer är kompetenstäta verksamheter som vet att rovdrift på medarbetarna leder till en utarmning av värdet på byråns tjänster. I längden har de betydligt lättare att få kundernas förtroende.

På Westander har vi sedan starten år 2000 konsekvent använt en prisstrategi där vårt timpris följer kundernas löneutveckling. Strategin innebär praktiskt att vi genomför timprishöjningar vart fjärde år, som säkerställer kundlöneparitet och upprätthåller vår positionering på marknaden: ”Westander konkurrerar inte med lågt pris, utan med hög kvalitet och nöjda uppdragsgivare.”

Konkret har strategin inneburit att vårt timpris hittills har höjts med totalt 71 procent, från 1 400 kronor till 2 400 kronor exklusive moms, för alla konsulter, tjänster och kunder. Låter en tusenlapp mycket? Denna höjning kan jämföras med att den svenska medellönen under samma period har ökat med 74 procent, från 20 300 kronor till 35 300 kronor.

Vårt resonemang är enkelt: Om kundernas lönehöjningar är högre än Westanders timprishöjningar undermineras över tid vår positionering som kvalificerad rådgivare. Vår produktivitetsutveckling – liksom vår kompetensutveckling och metodutveckling – behöver vara på minst samma nivå som våra kunders. Finns det några nackdelar? Vid timpriset 2 400 kronor måste vi ställa betydligt högre krav i rekryteringen än om priset hade varit en tusenlapp lägre.

Finns inte risken att vi höjer timpriset mer än vi lyckas produktivitetsutveckla så att resultatet blir minskad efterfrågan över tid? Den risken finns absolut på individnivå: En person som över tid kompetensutvecklas i en långsammare takt än kunderna kommer inte att ha roligt på jobbet på Westander och inte heller få en god löneutveckling. Konsekvensen blir förr eller senare att personen i fråga söker sig till en arbetsplats där hon eller han bättre kommer till sin rätt.

Vårt enhetliga timpris och målet att enbart rekrytera nyckelpersoner har uppenbara nackdelar. Vi är exempelvis en dålig arbetsplats för personer som föredrar att bli arbetsledda. Samtidigt lyfter vi gärna fram att Westander är en bra arbetsplats för högpresterande småbarnsföräldrar. Det ligger också i kundernas intresse att vi kan fortsätta vara en kvalificerad rådgivare. Den byrå som misslyckas med att höja sina konsultarvoden förflyttas däremot över tid – vare sig byrån vill eller inte – från kvalificerad rådgivare till prispressad resurskonsult.

Det grundläggande strategivalet i vår bransch är om man vill vara en kvalitetsbyrå likt Forsman & Bodenfors och JKL, eller en lågprisbyrå likt de byråer som dumpar priset i Försvarsmaktens upphandling. Att döma av Resumés bevakning verkar den rådande branschtrenden vara att vi över tid får allt fler prispressade resurskonsulter. Är detta ett resultat av medvetna strategier eller av överlevnadsåtgärder? Dela gärna med dig av din byrås prisstrategi till Resumés läsare! 

Vi menar att alla byråer behöver en långsiktig prisstrategi för att säkerställa kundlöneparitet och upprätthålla den valda positioneringen på marknaden. Den byråledare som vill veta mer om Westanders erfarenheter är varmt välkommen att höra av sig till någon av oss två.

Johanna Look

Patrik Westander

Pr-byrån Westander

Ämnen i artikeln:

WestanderGratisträsket

Dela artikeln:


Resumés nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.