”Så lyckas du locka kunderna till din e-handel”

Under mina tio år inom e-handel har allt förändrats i grunden många gånger. Inte minst pandemin har gjort att utvecklingen gått mycket snabbt då det blivit svårare att besöka fysiska butiker. Men under de tio åren har den stora förändringen främst varit att väldigt mycket som gjordes manuellt tidigare idag styrs av AI-baserade system som anpassar utbud, kommunikation och val av marknadsföringskanaler blixtsnabbt baserat på den feedback som systemen ger från de olika försäljningskanalerna. 

På senare tid har också företeelsen cookies diskuterats och troligen kommer de att försvinna inom något år. Företagen bakom de vanligaste webbläsarna har förstått att folk inte gillar att bli övervakade och därför håller de på att bygga in hinder som omöjliggör cookies. Men detta innebär samtidigt att de som byggt upp försäljning baserat på cookie-information måste tänka om.

Men antagligen kommer information om produkter vi visat ett aktivt intresse för nå handlarna ändå utan att vi behöver lämna ut allt vi söker på nätet. Men exakt hur det ser ut får framtiden utvisa.

Som helhet har utvecklingen gått mot allt större marknadsplatser med ett stort urval av produkter. Alltså Amazon för allt möjligt, Zalando för mode eller CDON för elektronik. Att bygga upp en egen webbutik är alltmer sällan ett alternativ för den som snabbt vill få ut nya produkter på marknaden. Visserligen tar marknadsplatserna en ansenlig del av försäljningspriset men möjligheten att snabbt nå en jättemarknad brukar vara intressantare än att ägna mycket tid åt att bygga en egen lösning. Synligheten och sökbarheten blir genast så mycket större och dessutom finns fungerande betalningslösningar som är anpassade till varje land.

Under pandemin har utvecklingen exploderat inom e-handeln. En viktig grupp som tillkommit är äldre personer. På många platser är det idag vanligt att få maten hemkörd efter att den inhandlats via nätet. Men även närbutikerna kan erbjuda snabb service och kan många gånger både leverera mat, dryck och mediciner på tio minuter. Just detta att beställda varor kan dyka upp inom ett dygn och i vissa fall inom tio minuter är något nytt som vi inte såg tidigare och som drivits fram de senaste åren. Förmågan att snabbt leverera varorna har blivit en viktig konkurrensfördel.

En utmaning för e-handeln märks särskilt inom mode och elektronik. Här finns en mängd marknadsplatser som erbjuder i stort sett samma produkter till ungefär samma pris. Knäckfrågan framåt är hur man ska sticka ut och bli den leverantör som konsumenten väljer.

Samtidigt finns fortfarande ett starkt behov av att känna och klämma på varor. Som att åka till ett stort varuhus för att få en överblick av utbudet om det handlar om en kapitalvara. Här gäller det för ägarna av fysiska butiker att hitta en bra kombination av att göra varorna tillgängliga för att titta på och även för expediter att ge råd samtidigt som de naturligtvis måste få betalt för detta på något sätt.

De moderna systemen kan ju snabbt undersöka om varor finns i lager och om inte, erbjuda ersättningsprodukter. Handlar det om en kedja som även har fysiska butiker är det många som kontrollerar om produkten finns i butiken innan man beger sig dit. 

Dagens e-handelsbutiker har i allt större utsträckning kommit att efterlikna snabbköpet där de mest efterfrågade varorna finns längst in och kunderna slussas förbi ett antal eventuellt intressanta produkter på vägen även om det måste finnas genvägar för den som snabbt vill handla och betala för en vara.

Vad händer då framåt inom e-handeln? Här är mina spaningar:

￭ E-handlare som lyckas utveckla ett mer personligt koncept kommer att lyckas väl. Dels för att stå ut i mängden men också för att de stora e-handelsplatsernas tendens att se likadana ut över hela världen inte alltid är det som appellerar till kunden. 

￭ I de flesta länder i världen är det digitala byråer som hanterar mycket av interaktionen med de många marknadsplatserna. I Sverige sköts det idag i stor utsträckning av det annonserande företaget självt. Det innebär både fördelar och nackdelar. Naturligtvis är det bra att hålla koll på sin marknadsföring för att kunna lära sig vad som fungerar och vad som inte gör det. Men samtidigt har en byrå ofta med sig kunskaper från andra kunder och börjar inte från scratch. 

￭ Den stora möjligheten med e-handel är ju att det går att bygga ett varumärke oerhört snabbt och att hindren för en expansion utomlands är ganska liten. Jag har själv sett hur mobilskalsföretaget Ideal of Sweden på fem år gått från att vara ett företag från Norrköping som omsatte tio miljoner till ett miljardföretag med hemsidor på 26 språk och försäljning över hela världen. Det har naturligtvis bara varit möjligt då de anammat teknikens möjligheter, testat mycket och justerat efterhand.

Fyra misstag du inte ska göra inom e-handel:

✓ Lägg inte alla ägg i samma korg. Alltså inte bara använda en marknadsplats.
✓ Snöa inte in på ett upplägg. Testa mycket och se vad det ger för resultat. Förutsättningarna ändras hela tiden varför snabbrörlighet betalar sig.
✓ Räkna på de olika alternativen i förväg. Det kan bli olönsamt med en del handelsplatser. För mycket engagemang och för lite resultat. Inom e-handel blir det snabbt dyrt om det inte fungerar.
✓ Olika marknader kräver anpassning och lyhördhet. Det gäller vad som kommuniceras, marknadsförs och betalningsformer. Men också om det behövs lokal support. 

Att tänka på när marknadsför produkter via e-handel:

✓ Testa olika marknadskanaler hela tiden för att utröna vad som för tillfället fungerar bäst för din produkt.
✓ Testa olika utformningar av materialet hela tiden. Dessutom viktigt att förnya sig eftersom kunderna tröttnar på att ständigt se samma material.
✓ Videos ska maximalt vara på tio sekunder för att fungera och budskapet ska gå fram även om ljudet är avstängt.
✓ Allting måste vara anpassat till mobiltelefonskärmen. Det är det viktigaste informationsmediet i dag. Det som tidigare var liggande bilder blir i dag stående bilder.
✓ Tv-reklamen är inte längre en förebild. E-handeln har rört sig vidare och arbetar med snabbare kommunikation.

Sarah Stenquist är Nordenchef för holländska online marketing automation-företaget Channable och försäljningschef för DACH-området.