Dela sidan:

More Biz vs New Biz?

När jag jobbade på byrå (McCann, H+K Strategies bland annat) var pitchandet något av det roligaste jag visste. Få saker får en byrå att bubbla av energi och kämparanda som när man arbetar ihop inför en stor pitchpresentation – allt fokus går till att vinna den nya kunden.

Jag har jobbat på byrå i närmare 10 år och framför allt som säljande vd har tillväxt och nykundsbearbetning varit en central del. På McCann var detta mitt huvudsakliga jobb under några år, då jag var Nordisk Growth Director. Och jag vet vad en stor ny kundvinst kan innebära för en byrå – i glädje, stolthet och i rena pengar och tillväxt.

Men jag vet också hur mycket tid nya pitcher tar. Hur mycket gratisjobb man måste leverera och hur befintliga kunder allt för ofta blir nedprioriterade på bekostnad av jakten på nya.

Detta är många byråers stora dilemma. Att behålla, ta hand om och utveckla de befintliga kunduppdragen. Och samtidigt ständigt arbeta med att få in nya.

Därför skulle jag vilja ta tillfället i akt och slå ett slag för more biz, istället för new biz. Det är en smart och mer konstruktiv väg till tillväxt och affärsutveckling för din byrå.

”Gräv där du står” och jobba nära din kund för att se hur du kan hjälpa och utveckla din befintliga uppdragsgivares affär, istället för att ständigt jaga helt nya.

Enligt Årets Byrå-studien är detta ett område med stor potential. För två år sedan frågade vi landets kommunikationsköpare om de var intresserade att köpa fler tjänster från sin befintliga byrå.

Och hela 68% svarade ja!

Kunder som svarar på det sättet är mycket nöjda med sina byråer!

Men varför köper inte dessa kunder redan fler tjänster från sin byrå? Uppenbarligen vill de köpa mer – men har byrån missat dessa signaler? Har man inte ens pratat om detta?

Här verkar det finnas ett glapp – ett kommunikationsglapp kanske – mellan kunder och byråer.

Byrån kanske inte vill vara ”för säljig” medan kunden kanske inte vet exakt vad byrån kan erbjuda utöver det man redan gör ihop. Reklambyrån kanske kan erbjuda PR-tjänster, eventbyrån reklam, contentbyrån varumärkesutveckling och designbyrån innehåll till sociala medier.

Här missar man helt klart möjligheter till nya uppdrag och ett utökat samarbete. Men kanske är det helt nya pitcher som stjäl byråns tid och fokus.

Så, för att fokusera lite extra på tillväxt och affärsutveckling, så har vi valt detta som tema i årets studie för Årets Byrå 2019.

Vi frågar er kommunikationsköpare ifall ni skulle vara intresserade av att köpa fler tjänster från er befintliga byrå. Och om ni svarar ja på den frågan, ber vi er att specificera vilken typ av tjänster ni har behov av.

Vi kommer även att be er kommunikationsköpare förtydliga vad ni menar när ni säger att ni efterfrågar högre digital kompetens hos era byråer. För just digital kompetens är ett stort och ganska komplicerat område och då vinner både kund och byrå på en ökad tydlighet kring detta.

Vi hoppas att detta ska hjälpa till att utveckla och fördjupa er redan goda relation och leda till ett breddat samarbete.

More biz istället för new biz, alltså.