Dela sidan:

När bjöd du på kunskap sist?

Du vet den där kollegan som alltid har en stund över för att hjälpa till, diskutera en fråga eller bolla ett upplägg? Är det någon som du gillar? Okej. Har hon eller han ett bra jobb eller ett framgångsrikt företag? Jaså?

Ja, det är väl ganska enkelt – den som är nyfiken och villig att lära sig och dela med sig (utan att mansplaina eller leka viktigpetter) är helt enkelt en person man vill anställa, befordra eller göra affärer med.

Kunskapssamhället handlar lika mycket om att bjuda på som att skaffa sig kunskap. Det är de flesta av oss överens om. Men när det kommer till att verkligen dela med sig är det inte lika lätt för oss homo sapiens– och därför våra företag – att verkligen hjälpa andra med det vi kan och vet.

För vi sitter där och snålar. Är rädda för att hjälpa kollegan som, när man verkligen tänker efter, egentligen är en konkurrent om de roliga uppdragen och kallar potentiella partners till vår business för konkurrenter.

Dumsnåla.

Jag är det ibland. Du är det ibland.

Och så glider den där snälla killen eller tjejen bara fram och har tre gånger så många kontakter på Linkedin och dubbelt gånger så mycket i lön – fast hen inte kan mer eller skapar bättre resultat än vad jag gör.

Irriterande, eller hur?

Dela sidan:

Bolagen är felbemannade – flytta över sälj till marknad

90 procent av de som kommer till en webbshop eller träffar en konsult eller säljare har redan bestämt sig för vad de ska köpa. Alltså har marknadsavdelningens ansvar för försäljningsprocessen ökat radikalt i det digitala försäljningslandskapet. Ända fram till det allra sista avgörandet ska kunden lotsas av kommunikation från marknadssidan.

Tyvärr är många b2b-bolag helt felbemannade.

Oftast sitter där en marknadschef med en eller två medarbetare som ska underrätta underverk och serva säljarna med heta leads. Min helt ovetenskapliga uppskattning säger att det går tre säljare på varje marknadsförare på ett genomsnittlig teknik- eller it-bolag i dag. Egentligen borde det vara tvärtom.

Att jobba strukturerat med allt från analys av kundernas utmaningar till att tweaka rubriker i Facebooks canvas-format kräver förstås kunskap – men även resurser. Det positiva som händer just nu är att marknad och sälj börjar närma sig varandra. Gnället på dåliga leads från sälj och suckarna över slöa säljare från marknad minskar. Så att säga vem som är säljare eller marknadsförare kanske är hårklyveri i en nära framtid. Men min fasta övertygelse är att allt fler i sälj- och marknadsorganisationen måste jobba med strategisk bearbetning av kunder genom att utbilda och rådge dem i ett tidigare stadium än det som kan kallas färdigt lead. Och eftersom contentbruset nu ökar kraftigt från teknik- och it-bolag måste det göras strukturerat och med hög kvalitet. Ingen läser en dålig bloggpost. Och då behöver marknadsavdelningen byggas ut – både personal- och kompetensmässigt.

Dela sidan:

Contentmänniskor – er tid är också snart kommen!

Min förra blogpost om säljare som snart konkurreras ut av mjukvara skapade protester och en jättebra diskussion på linkedin. Jag tror att en hel del säljare tänkte ”men du själv då, hur kommer det gå för din jäkla bransch!”.

Och de har givetvis rätt.

I framtiden kommer bra och intressant content att kunna skapas av självlärande och kognitiv mjukvara. Enligt en spaning från analysföretaget Gartner kommer 20 procent av allt content år 2018 att skapas av maskiner. Gartner hävdar att affärsrelaterat content som börsinformation, juridiska dokument, marknadsrapporter , pressmeddelanden, artiklar och white papers – alla är kandidater till att tas över av automatiserade skrivverktyg. Drivkraften är ganska enkel – undersökningar visar att ju mer skräddarsytt innehållet är desto högre sannolikhet har det att konsumeras av målgruppen. Och vill man vara riktigt målgruppsanpassad är ju varje individ en målgrupp – och då finns det givetvis ingen ekonomi längre i att skriva 10 000 artiklar för att nå lika många beslutsfattare. Men om en maskin gör det – inga problem med den ekonomiska kalkylen.

Lösningen för oss stackare inom contentindustrin är – givetvis – densamma som för säljarna. Klättra uppåt i näringskedjan. Ha djupa specialistkunskaper inom ditt område (det räcker inte att vara en ”bra journalist som kan skriva”), skaffa dig förståelse för vad dina kunder vill uppnå och jobba med marknadschefens långsiktiga strategi. Bli en affärsutvecklare.

Och ja. Vi ska också ta 2 000 kronor i timmen. Och se till att vd:n är med på minst hälften av alla strategimöten.

Annars kan vi också dö.

Dela sidan:

Säljare – ta 2 000 kronor i timmen eller dö!

Det traditionella säljyrket är dött. Problemet är bara att säljarna själva inte har insett det.

Mjukvarubolaget Ip-soft har utvecklat Amelia, en programvara med kognitiv intelligens. Amelia lyssnar och lär sig av hur människor talar med varandra och kan lära sig att besvara frågor bättre än den mest hängivne medarbetaren i exempelvis en kundtjänst. Amelia har vid tester lyckats besvara rätt i 92 procent av fallen i en kundtjänst vilket är betydligt bättre än vad en vanlig människa klara av. Tänk då på att en vanlig människa vill gå hem efter åtta timmar och inte klarar av att besvara tusen frågor samtidigt. Det är lätt att förstår varför i stort sett alla stora amerikanska banker och försäkringsbolag har köpt in Amelia.

Och vad är det som säger att en traditionell säljare inte skulle kunna bytas ut mot Amelia? Jobbet handlar i grund och botten om att analysera kundens behov, förstå vilka erbjudanden som det säljande företaget har och sen skapa kontakt och erbjuda relevanta lösningar på de problem man har identifierat. Allt det här kan AI-robotar utföra med glans.

De säljare som vill överleva den artificella intelligensens mördande konkurrens måste förflytta sig uppåt i näringskedjan. Bli en partner som går in i kundens affär och likt en konsult hjälper till att hitta strategiska lösningar på kundens utmaningar. Då räcker det inte med att bara vara en säljare. Då behövs förmåga att ta reda på vad kundens utmaningar verkligen är, alltså att göra djupgående kundundersökningar, och sen att analysera kundens erbjudanden och med gedigen marknadskunskap förändra, förbättra eller förflytta kundens erbjudande. Plötsligt är säljaren inte en säljare längre utan en managementkonsult som kan ta 2 000 kronor i timmen och rapporterar direkt till vd.

Och det är väl där vi hamnar till slut. Alla blir säljare men på olika nivåer. Och längst ner dominerar robotarna medan de traditionella säljarna undrar vad fan som hände.

Dela sidan:

Se upp för content som kör i diket!

Flera it-bolag är i startgroparna för att bygga upp redaktionell bevakning av deras område.

Det är ingen slump att det här händer nu. Många bolag upplever att det inte finns någon bevakning av vad de sysslar med. Företagen vill inte ha inställsamma artiklar om dem själva utan insatta knäck som handlar om både teknik och affärer inom deras område. Att få kritik är bättre än att ingen bryr sig alls.

Reportrarna i dessa nya företagsredaktioner hamnar under marknadsavdelningen och ska med hjälp av den egna sajten, seo och sociala medier hitta läsare och blivande kunder.

Utmaningen är att få det redaktionella maskineriet att flyta. Att säga att man ska bevaka ett visst område är lätt. Att göra det stringent och effektivt är en helt annan femma. Risken är att man får en reporterstyrd redaktion vilket oftast är en katastrof.

För hur bra en reporter än är så tenderar de flesta reportrar att snöa in på områden som de gillar själva vilket nödvändigtvis inte är vad läsarna vill ha. En framgångsrik publikation inom affärs- eller teknikområdet måste vara redaktörsstyrd med en tydlig idé som hela tiden bottnar i att redaktörerna är i ständig kontakt med läsarna. Inom mer tekniska områden eller krånglig affärsjournalistik är detta ännu viktigare eftersom man aldrig kan översätta sina egna intressen (”jag gillar mobiler  –  därför kan jag it”)  till komplicerad teknik eller processer för stora bolag eller organisationer.

Mängden processer – spånmöten, planeringsmöten, avstämningsmöten, individuell feedback, textredigering, layoutredigering, klippning och så vidare – tror jag inte att marknadsavdelningen alltid har koll på. ”Hur svårt ska det vara att skriva en text”, tänker de flesta. Nej, det är inte svårt. Men att skriva en bra text eller producera en bra video – som attraherar rätt läsare – det är svårt. Och kräver planering och redaktionell ledning.

Jag tror definitivt att de redaktionella satsningarna är rätt av it-bolagen. Men de som släpper reportrar lösa utan ett bra ledarskap kommer att inse att innehållet snabbt handlar om något helt annat än som var tänkt från början.