Ta del av allt innehåll på Resumé
Starta din prenumeration

Prenumerera

Måndag03.08.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Reklam

Så vinner du fler pitcher under 2014

Publicerad: 21 Januari 2014, 12:40

Tom Martin.

Foto: Pressbild.

Ändra synen på affärsutveckling till en databaserad inriktning. Det är det främsta sättet att vinna fler pitchar än vad man förlorar. Det hävdar Tom Martin, grundare av Converse Digital och författare till ”The Invisible Sale” i Adweek.


”Man marknadsför aggressivt gentemot prospekt som redan finns i  databasen i sin ansträngan att föra prospekten längre ned i säljtratten  för att förvandla okvalificerade leads till kunder”, skriver Tom  Martin i Adweek.

Han tycker visserligen att en sådan strategi kan  fungera, men problemet är att den är plågsam, dyr och heller inte  särskilt underhållande.

Han förespråkar en databaserad metod, vilket  enkelt förklarat går ut på att samla ihop innehållet som byrån skapar  och dela med sig av detta via byråns webbplats.

Tom Martin menar att många byråer prospekterar på samma sätt som man gjorde redan 1999. Enkelt förklarat brukar det gå till enligt följande.

'Byråledningen  bestämmer vilka bolag som man vill jobba med och låter affärsutvecklare  lokalisera lämplig kontakt/kontakter vid företaget och kör in dessa i  säljtratten.

Byrån ”överfaller” sedan kunderna med alltifrån oönskade samtal till mejl.

Här menar han att det enda syftet går ut på att lära de potentiella kunderna hur ”fantastisk byrån är”.

Byrån får inte något som helst stöd att förstå den potentiella kundens marknadbehov eller utmaningar, resonerar Tom Martin.

Han  nämner bland annat hur han som affärsutvecklingsansvarig ringde ett  prospekt 52 gånger under två innan byrån ens blev inbjuden.

När han  väl hade lärt sig hur han skulle göra tog det ett samtal till ett bolag  som Converse innan han kunde gå ut och ta en öl med bolaget.

Här ligger förklaringen i att den potentiella kunden redan hade fyllt i sina utmaningar i ett formulär på byråns webbplats.
Han  visste också redan att kunden hade lyssnat på byråns keynotes som lagts  ut på webbplatsen och läst en rad casedokument och liknande.

”Han  hamnade på vår säljradar varje gång han gjorde en sådan åtgärd, vilket  resulterade i att man skapade köpsignaler i form av spårbara klick på  webbbplatsen.”

Tom Martin menar att många av dagens prospekt blir  alltmer osynliga och
gömmer sig bakom Google-sökningar i stället för att  kontakta en byrå för att få en dragning.

Han nämner också att hela  tre fjärdedelar genomför sökningar online innan man ens kontaktar en  leverantör, enligt Demand Gen Report från 2012.

Samma report visar  också att strax över hälften uppger att man går ändå till att ta fram en  shortlist innan man ens överväger att kontakta en leverantör.

Tom  Martin tycker att man hela tiden måste ställa sig frågan hur många  prospekt som befinner sig online för att hitta en byrå som kan lösa just  deras problem.

”Det är där som kraften ligger i en databaserad inriktning. Den metoden hjälper byrån att hitta de osynliga prospekten.”

Så här vinner man kunden, enligt Tom Martin:
1. Kartlägg den egna byråns intellektuella kapital och dela med dig av denna informationen online.
2. Lägg informationen där ett ”osynligt” prospekt kan hitta den och sprid den också så mycket det bara går.
3. Skicka tydliga köpsignaler till teamet.
4. Använd köpsignalerna för att skapa skräddarsydda planer för varje prospekt.
5. Pitcha mindre, vinn mer.

Karl-Johan Byttner

Dela artikeln:


Resumés nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.