Dela sidan:

– Det är tydligt att de framgångsrika agerar på ett visst sätt. De är duktigare på att använda flera kanaler, anpassa innehållet till olika kanaler och de har en strategi, en plan, en tanke med sin digitala närvaro där de också mäter, styr, anpassar och förbättrar sin kommunikation, säger Staffan Ceder, varumärkesstrateg på Sandberg Trygg AB som ligger bakom rapporten som presenteras på ett frukostseminarium på IHM Business School i Göteborg idag.

Allt fler köpprocesser, även i B2B, är digitala enligt marknadschefernas enkätsvar. Och allt fler köp sker efter att leverantören kontaktas av en kund som redan har sökt viss information på nätet. De har med andra ord kommit en bra bit på väg på egen hand.

De riktigt framgångsrika företagen har redan fångat kundernas intresse på nätet – i jakten på svar. Men många missar helt detta första steg, där kunden letar lösningar.

– Steg ett är att fånga kunden på nätet, vid ett ”Oj djävlar!” Antingen: Oj djävlar, här har jag problem. Eller: Oj djävlar, här har jag en möjlighet, säger Staffan Ceder.

Den viktigaste framgångsfaktorn i den digitala köpprocessen är att möta kunden rätt i den fasen, hävdar han. 87 procent av de framgångsrika svarar att de delar med sig av kunskap, insikter och trender i de digitala kanalerna. Medan de marknadschefer som inte ser någon vidare effekt av sina digitala aktiviteter inte gör det. Det som ger sämst effekt, enligt enkätsvaren, är att använda nätet till att stödja sina egna säljprocesser.  Den största skillnaden mot B2C är att reklambudskap inte har samma tyngd. I B2B söker kunderna i större utsträckning fakta.

– De framgångsrika kommer in tidigt i kundernas köpprocess, säger Staffan Ceder som också spår marknadsavdelningarnas renässans.

 – Marknadsavdelningarna får en ökad strategisk roll. För att vara fortsatt relevant måste det till ett mentalt skifte där man tänker kundens köpprocess istället för den egna säljprocessen, säger han.


Dela sidan: