Dela sidan:

Om du har jobbat med stora B2B-bolag är du sannolikt bekant med följande dilemma. Det finns ofta en stor skillnad mellan hur företaget upplevs internt och hur det presenteras externt. Medarbetarna beskriver stämningen som familjär. Bolaget "känns litet" och många jobbar kvar i tio år, minst. Varumärket kommuniceras hundraåttio grader annorlunda utåt. Ett stort, tungt, auktoritärt (och lite tråkigt) jättebolag som säljer något komplext till andra företag. Inom B2B är det en vanlig, kommunikativ utmaning som många avvaktat med att tackla.

Idag kommer ingen längre undan med att inte synas online. När fler och fler B2B-företag tar sina första, trevande steg mot den digitala arenan väcks ofta många frågor. Ofta finns ingen fullskalig marknadsavdelning på plats, kanske inte ens en marknadschef. Uppgifterna sprids ut inom organisationen och landar inte helt sällan slutligen på ledningsnivå, givet summan av leverantörernas offerter. Det är dyrt med digitalisering.

Plötsligt sitter bolagets vd med frågor som vilket CMS som är lämpligast, om det går att räkna hem en film och huruvida koncernen borde ha ett Instagram-konto.

På byråsidan ser jag allt för många fastna i ett svartvitt tänk. "Vi jobbar bara med B2C" eller "B2B är helt annorlunda". I mångt och mycket stämmer det, absolut. B2B har betydligt längre säljprocesser än B2C, inte sällan åratal långa. En individ tar inte köpbeslutet - en hel rad personer är involverade i ett stort inköp och måste således vara med på tåget. Interna strukturer som arv, maktbalanser och andra politiska grenar spelar in. Därtill även en rädsla för att vara den som tog beslutet om att köpa in något dyrt som visade sig vara fel.

Utöver de givna olikheterna vill jag mena att skillnaderna mellan B2B och B2C är minimala. Psykologin och metoderna bakom marknadsföringen är desamma. Det handlar om att väcka intresse, utbilda, bygga relation och påminna.

Precis som inom B2C måste B2B bottna i data om målgruppen för att kunna analysera den på bästa sätt. De behöver sätta upp målbilder, skapa intressant och relevant innehåll, distribuera det på bästa sätt och mäta resultaten. Låter det bekant?

Dessutom måste B2B-bolag, som alla andra, väcka känslor hos målgruppen. Låt oss inte sticka under stol med att det är en absolut nödvändighet för att nå fram. Genom att använda exakt samma strategiska och kreativa processer som inom B2C kan vilket tungt, auktoritärt företag som helst tydliggöra eller mjuka upp sitt varumärke och öka sin försäljning.

Lisa Kruse, vd och grundare av Holy Comms.



Dela sidan: